GESTIÓN DE LA CARTERA

 

GESTIÓN DE CARTERA

La situación actual por la que atraviesa el mundo; marcada entre otros por pandemias, guerras, y volatilidad de los mercados, afectan directamente las finanzas de las empresas; y es aquí donde me encuentro con gran cantidad de empresas que acompañamos que una de sus debilidades es el recaudo de la cartera.

La cartera es uno de los componentes que mayor liquidez; o iliquidez, puede ocasionarle a la empresa; con las respectivas implicaciones en la solvencia de la empresa al requerir mayor o menor esfuerzo financiero afectando su capital de trabajo y, por ende, su operación.

Si conocemos el mercado, el entorno y conozco mi empresa; la Gestión de Cartera se convierte en una labor estratégica; porque interactúa y es interdependiente de otras áreas, lo que obliga a sumar sinergias para no ver la empresa avocada a riesgos innecesarios.

No entender y acatar este concepto sistémico, puede ser la causa principal de problemas de insolvencia y/o de un flujo de caja deficitario dada una ineficiente gestión del recaudo. Ante esta situación; los empresarios normalmente recurren al crédito para financiar su operación y si no ajustan su proceso de cartera; es peor el remedio que la enfermedad.

En resumen, la administración de la cartera exige políticas, normas y procedimientos. El control financiero de la misma requiere un recurso humano capacitado y con muchas habilidades blandas. (resolución de conflictos, negociación, asertividad, resiliencia, capacidad de toma de decisiones, ) y algunas habilidades duras, entre ellas para el manejo basado en los indicadores que permitan resultados positivos.

Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayoría de las empresas encuentran que es necesario ofrecer crédito. Las condiciones de crédito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones de crédito similares.

La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a un cliente y el monto de éste.

La ejecución inadecuada de una política de créditos, no producen resultados óptimos. (déficit financiero, pérdida de clientes, perdida de participación en el mercado, altos riesgos)

La ejecución exitosa de una política de créditos produce resultados óptimos. (satisfacción del cliente, clientes permanentes, crecimiento en ventas, mayor rentabilidad, ahorros en costos)

Las políticas para otorgar crédito deben considerar: Reputación – Capacidad financiera – Garantía – Condiciones del crédito – Solvencia moral – Experiencia en el mercado

Algunas de las estrategias a utilizar para mejorar la gestión de cartera, pueden ser:

ü Usar alguna app o sistema que permita ver los deudores en tiempo real.

ü Utilizar SMS, Email Marketing, WhatsApp.

ü Llamadas telefónicas.

ü Visita de la persona responsable de la cuenta.

ü Acuerdos de pago.

ü Canjes.

ü Descuentos por pronto pago.

ü Buen proceso de otorgamiento del crédito.

“Cobrar mucho, no siempre es recaudar mucho”

“No permitas que tú recaudo pase a instancias jurídicas”

Víctor Hugo López Arias

CEO-Founder A.E.I. Group SAS.